ショート動画やライブ配信が直接購買に結びつく「TikTok Shop」は、従来のEコマースとは一線を画す、新しい形の販売チャネルです。このプラットフォームの急速な拡大に伴い、多くの企業が運用業務の外部委託を検討しているかと思います。
しかし、日本市場への本格参入から間もないサービスであるため、成功にはプラットフォーム独自のアルゴリズム解析や効果的な販売ノウハウが不可欠です。本稿では、TikTok Shopの運用代行やコンサルティングを提供する企業を選定するにあたり、企業がその実力と適合性を判断するために必須となる5つの重要基準について詳しく解説します。
課題の明確化：運用代行が必要な販売者の状況
自社ブランドや商品をTikTok Shopで展開したい意向がありながら、以下の共通する障壁により導入に踏み切れない事業者は少なくありません。これらの状況に直面している販売者（セラー）にとって、専門家への運用委託は最も有効な打開策となり得ます。
- 社内リソースの絶対的な不足
- TikTok独自のマーケティング手法とEC運用の複合的な知識の欠如
- プラットフォーム特有の攻略法や販売戦略の不在
必須リソース不足という大きな壁
人的資源の継続的な投入の困難さ
TikTok Shopに限らず、ECサイトやSNSアカウントの運用には、持続的に人材を割り当てる必要があります。特にこのプラットフォームでは、一般的なEC業務（商品登録、注文処理、顧客対応）に加え、動画コンテンツやライブ配信が中心となるため、撮影・編集担当者、そして出演者の確保も必須となります。
コンテンツ制作にかかる時間的・技術的負荷
企業が自社でショート動画を制作する場合、機材の手配やスクリプト作成の他、動画編集には撮影時間を大きく上回る作業時間が求められます。これに対し、十分な作業時間と編集スキルを持つ人材を確保することは、容易ではありません。
また、ライブコマース実施時には、リアルタイムで視聴者からの質問に正確かつ臨機応変に対応する高いコミュニケーション能力が必要です。未経験者が短期間でこのようなスキルを習得し、限られた時間内に適切な対応を行うには、相当な経験値が必要です。このため、すべてを内製化でゼロから開始する場合、短期間で明確な成果を上げることは困難です。
継続的な投稿の戦略的意義
質の高いコンテンツであったとしても、一度きりの投稿や単発のライブ配信では、ブランド認知の拡大には繋がりません。動画投稿やLIVE配信においては、持続的な発信が極めて重要です。実際、TikTokビジネスアカウントの上位層は、平均して週に4.2回もの動画を投稿しているというデータがあります。TikTok Shopで成功を収めるには、継続的にコンテンツを生み出し、配信し続けられる体制の構築が必須です。
TikTok Shop独自の販売戦略の欠如
TikTok Shopは、SNSの要素とモール型ECの機能を組み合わせた、従来のモデルには存在しなかった新しいビジネス空間です。
従来のEC戦略との大きな違い
この環境では、他のECモールと異なり、動画やLIVE配信といったコンテンツの企画と管理が、売上達成の決定的な要素となります。したがって、従来のEC運営経験が豊富な企業ほど、TikTok Shop特有の集客戦略や販売戦術の構築に難しさを感じることが多いのです。
コンテンツはただ投稿するだけでは不十分です。どの動画やライブ配信が売上に貢献したか、投稿のタイミングは適切だったかなど、詳細な分析とそれに基づく修正が求められます。コンテンツの企画・制作から投稿、成果測定、そして改善策の実行に至るPDCAサイクルを迅速に実行することが、事業成長に直結します。
クリエイター選定の複雑性
さらに、動画コンテンツ制作を外部クリエイターに依頼する際、コラボ経験がない企業にとって、最適なクリエイターの選定は特に難易度が高い作業です。単にフォロワー数が多いという理由だけで選定すると、自社のターゲット顧客とクリエイターの視聴者層が一致せず、期待した販売効果が得られないリスクがあります。適切な選定基準を持たなければ、クリエイターを活用した販売促進は成功しません。
このような多岐にわたる課題を抱える販売者は、TikTok Shopの専門的な運用代行サービスの利用を真剣に検討すべきです。
運用代行に依頼することで得られる5つのメリット
専門の代行業者に運用を委託することで、課題解決と並行して、以下のような具体的な事業上の優位性を享受できます。
1. 総合的な戦略立案から日々の運用実務までの一貫した支援
代行業者を利用する最大の利点は、アカウント運用全般について包括的なサポートを受けられる点です。依頼企業のブランド方針や経営戦略を深く理解した上での戦略設計から、日々発生する煩雑な運用実務まで、すべてを専門チームに任せることができます。
戦略設計段階では、代行業者と密なコミュニケーションを取り、市場調査や顧客分析に基づいた、認知拡大に最も効果的なアプローチを専門的な知見で策定してもらえます。これにより、戦略の確実性が向上します。
また、日常の運用業務を代行業者に委ねることで、社内リソースの不足による負担が解消されます。社員が他の業務と兼任で運用を行うことで生じがちな、投稿頻度の不安定化や顧客コメント対応の遅れといった運用品質の低下リスクを、専門家への委託により排除できます。
2. データ分析に基づくコンテンツ企画力で効果を最大化
代行業者は、TikTok Shopの成功に不可欠なショート動画やLIVE配信といったコンテンツの企画立案能力が非常に高い点が魅力です。この二つの要素を攻略することなくして、プラットフォームでの事業成功はあり得ません。
フィリピンのコスメブランド「Happy Skin」の成功例では、LIVE配信を含むコンテンツ経由の売上が総GMVの70％を占めるなど、コンテンツが売上成長の主要な牽引役となっています。
TikTok Shopやライブコマースに特化した代行業者であれば、商材特性に応じて最適な訴求フォーマットや動画構成を設計できます。「コスメはビフォーアフター動画」「ガジェット系は実用シーンの提示」など、商品特性に合わせた効果的な見せ方を熟知しています。
さらに、コンテンツの分析能力が高いことも重要です。再生数が伸び悩む動画に対しては、冒頭数秒の離脱率、サムネイル、テンポ感、商品クリック率など、訴求内容や映像表現のどの要素に問題があるかを正確に特定し、改善策を実行します。この継続的なPDCAにより、商品の認知拡大と販売促進が期待できます。
3. 的確なマッチングサポートでクリエイター連携の成功率向上
代行業者を利用する際の大きな利点の一つは、クリエイター選定における高い信頼性です。クリエイターの実績、過去の売上貢献、そしてブランドとの相性を考慮に入れた、データに基づく客観的な選定が可能です。特に、クリエイターコラボの経験がない企業にとって、代行業者の存在は大きな安心材料となります。
クリエイター選定では、フォロワー数はあくまで参考指標であり、エンゲージメント率や直近の再生数が真に注目すべきポイントです。エンゲージメント率の評価には、「再生数」「コメント数」「シェア数」など複数の指標を総合的に考慮する必要があります。また、クリエイターコラボレーションには、「純粋な売上向上」と「良質な広告用クリエイティブの確保」という二つの目的があることを理解しておくべきです。
一般に、売上実績の高いクリエイターは質の高いクリエイティブを提供しますが、依頼が集中するため受諾率が低い傾向にあります。受諾率を高めるためには、依頼時に二つの目的を分けてアプローチするなどの工夫が必要です。
報酬形態については成果報酬型が一般的ですが、商材によってはクリエイターが依頼を受けにくい場合もあります。その場合、固定費と成果報酬を組み合わせたハイブリッド型でのアサインメントも代行業者を通じて実現可能です。
4. 広告運用の最適化と公式キャンペーンの最大限の活用
深い広告運用の知見を持っていることも、代行業者を活用すべき重要な理由です。TikTok Shopでは、高精度なAI広告ツール「GMV Max」の利用が、広告運用成功の鍵となります。運営代行業者は、GMV Maxを活用したトラフィック分析、広告の入稿、最適化を駆使し、売上の向上を目指します。
さらに、代行業者はプラットフォームが主催するセールや大規模キャンペーンの開催情報を早期に入手しています。自社の販促スケジュールを共有することで、実店舗や他チャネルと連動したセールを実施し、大きな相乗効果を生み出すことができます。
5. 経営の中核業務へのリソース集中とマルチタスクの軽減
アカウント運営全般を外部の専門家に委託することで、自社の限られた人的資源を、より戦略的で重要なコア業務に再配分することが可能になります。コンテンツ制作、詳細なデータ分析、クリエイターとの交渉、アカウントの日次運用といった煩雑な業務は代行業者が担当するため、自社のリソースは、新商品開発、在庫管理体制の強化、サプライチェーンの最適化など、本来注力すべき中核的な業務に集中できます。これにより、これまでマルチタスクに追われていた担当者は、業務効率の抜本的な改善を期待できます。
運用パートナーを選定する上での二つの絶対条件
ここまで、外部委託のメリットを説明しましたが、では具体的にどのような企業を選定すべきでしょうか。以下の2点を軸に、評価を行うことを推奨します。
1. TikTok Shopに特化した複合的な専門知識と実績
より高い成果を追求するためには、TikTok Shopに特化した統合的なサービスを提供できるかどうかが極めて重要です。
既に述べたように、TikTok Shopは従来のECとは性質が根本的に異なります。能動的に商品を検索するユーザーではなく、動画やライブコンテンツを「受動的に」見て興味を持った顧客が中心です。そのため、視聴者の関心を掴む自社動画の制作、クリエイターとの連携、ライブコマースの実行といった、TikTok Shop独自のテクニックと、LP制作や広告運用といった従来のECノウハウの両方が必要です。TikTokとEC、どちらか一方の知識だけでは、プラットフォームを完全に攻略することは困難です。
これらの専門性を持つ企業を見極めるために、TikTok Shopでの明確な売上創出実績をチェックしましょう。
2. 自社のブランドを深く理解し中長期的な成長を支援できるか
もう一つの重要な選定ポイントは、パートナー企業が自社の強みやブランドを深く理解し、中長期的な視点で継続的な支援を提供してくれるかどうかです。商品やブランドの特色、主要な客層を把握していない業者を選んでしまうと、ミスマッチが発生し、施策が外れたり、安売りばかりでブランド価値が損なわれたりするリスクがあります。
自社の方針やブランド戦略に沿った形で、持続可能な売上成長をサポートしてくれる企業を選定することが、成功への絶対条件です。
まとめ
本記事では、TikTok Shopのアカウント運営を外部に委託することの優位性と、最適なパートナーを選定するための基準を解説しました。エンターテイメント性の高いTikTok Shopは、従来のECとは運営戦略が大きく異なります。ショート動画やLIVE配信といったコンテンツ管理、クリエイターとのコラボレーションなど、事業拡大に必要な多岐にわたる専門的な対応は、運営代行を依頼することで効果的に解決できる可能性が高いです。ぜひ、本記事の選定基準を参考に、最適なパートナーを見つけてください。
