TikTok Shopは、動画コンテンツとECを融合させた次世代型販売モデルとして、国内外で大きな注目を集めています。世界各国のブランドが次々と参入を発表する中、ECサイトをすでに運営している事業者の方々にとって、見過ごすことのできないソーシャルコマース（SNS × EC）の新たな選択肢となっています。
しかし、「TikTokでの集客には取り組んでいるものの、ショップ機能との統合方法が理解できない」「運用開始に踏み切るべきかどうか決めかねている」といった課題を抱えている方も数多く存在するでしょう。
本記事では、TikTok Shopの基本的な仕組みから運用メリット、海外での成功事例・失敗例、効果的な運用のコツまでを包括的に解説いたします。TikTok Shop運用の検討材料として、ぜひご活用ください。
TikTok Shop（TikTokショップ）とは？
TikTok Shopの全体像を理解するために、まずは基本的な仕組みと他のECプラットフォームとの違いを把握することが重要です。サービスの基本構造から開設手順、さらには世界市場での展開状況まで、運用検討に必要な基礎知識を整理しましょう。
TikTok Shopの基本的な仕組みと特徴
TikTok Shop（TikTokショップ）は、ショート動画プラットフォーム「TikTok」内で商品を直接販売・購入できるEC機能です。動画を視聴しながらその場で商品を購入できる仕組みにより、SNSとECがシームレスに連携し、ユーザーの衝動買いを自然に促します。コンテンツを楽しむ流れの中で気になった商品をすぐにチェック・購入できるため、従来のECサイトと比較して高い購入率が期待できます。
TikTok Shopと従来のECプラットフォームの違い
従来のECが検索や商品比較を中心とした能動的な購買体験であるのに対し、TikTok Shopはユーザーの関心や嗜好に基づいてアルゴリズムがコンテンツを配信する「発見型EC」を採用しています。ユーザーが自ら商品を探すのではなく、興味にマッチした商品が自然に表示されることで、購買への導線がスムーズになります。この仕組みにより、ブランドや商品の認知度が短期間で高まる可能性があります。
TikTok Shop開設方法
TikTok Shopの開設手続きは、比較的シンプルに構成されています。法人または個人事業主としてビジネスアカウントを作成し、所定の審査を通過することで、サービスの利用が可能になります。提出が求められる書類には、販売者情報、銀行口座の詳細、商品情報などが含まれます。審査に合格した後は、商品登録やショップページのデザイン調整、コンテンツ配信の準備など、販売開始に向けた各種設定を進めることができます。
世界市場での展開状況
2021年のイギリス導入を皮切りに、アメリカ、タイ、インドネシア、ベトナムなど世界各国でサービスが展開されています。特にアメリカ市場でのGMV（流通総額）伸長が顕著で、世界規模で主要なECプラットフォームとしての地位を確立しつつあります。
TikTok Shopでできること
TikTok Shopには、商品の魅力を多角的に伝達し、購買行動につなげるための多様な機能が装備されています。各機能を戦略的に活用することで、商品認知から販売完了まで一貫性のある顧客体験を構築できます。
商品購入機能を備えたショート動画
ショート動画内に商品タグを埋め込むことで、視聴者は動画を見ながらその場で商品詳細ページへアクセスできるようになる機能です。ユーザーが興味を持った瞬間に購買行動へとスムーズに誘導できるため、コンバージョン率の向上が期待されます。外部サイトへの遷移を必要とせず、動画の世界観を保ったまま購入体験を提供できる点は、従来のECにはない大きな強みです。
ライブコマース機能
ライブ配信機能を活用することで、商品紹介から販売促進までをリアルタイムで展開できます。配信者による実演や、視聴者からの質問への即時対応、期間限定セールの実施などを組み合わせることで、高いエンゲージメントと購買効果を生み出します。双方向のコミュニケーションを通じて顧客との関係性を深め、長期的なファンの獲得にもつながります。
商品発見タブ機能
TikTok Shopアプリ内の専用タブでは、ユーザーがおすすめ商品を検索・購入できます。企業にとっては、新規ユーザーとの接点を広げ、商品を発見してもらう機会を増やすチャンスとなります。
アフィリエイトプログラム機能
インフルエンサーや一般ユーザーが商品を紹介し、成果に応じた報酬を得られる仕組みです。広告コストを抑えながら、効率的に認知度の向上と購買促進を図ることが可能です。
ショップ広告機能
Video Shopping Ads（動画ショッピング広告）、LIVE Shopping Ads（ライブショッピング広告）、Product Shopping Ads（商品ショッピング広告）、GMV Max広告、Live GMV Max広告の5つの広告形式を提供しています。それぞれの広告形式を活用することで、目的やターゲットに応じた効果的な商品プロモーションが可能です。
TikTok Shop活用による販促効果
TikTok Shopは単独の販売チャネル追加にとどまらず、事業全体の成長を加速させる以下のような効果をもたらします。
新規顧客層の獲得
TikTokの高い拡散力を活用することで、自社をまだ認知していないユーザー層にも商品を効果的に届けることが可能です。特にZ世代やデジタルネイティブ層へのリーチに優れており、新たな顧客獲得の手段として有効です。
売上規模の拡大
TikTokの高度なレコメンドアルゴリズムにより、動画コンテンツがユーザーの「おすすめ」に表示され、新たな商品との出会いを促進します。動画ならではの臨場感が購買意欲を刺激し、購入率の向上につながります。価格やスペックだけでなく、視聴体験そのものが売上に直結するのがTikTokならではの特徴です。
効率的な運用によるコストダウン
初期費用や月額利用料が不要で、広告費をかけずとも動画やライブ配信を通じて集客・販売が可能です。さらに、成果報酬型アフィリエイトとの親和性も高く、効率的な運用が実現できます。
競合が少ない有利な販売環境
TikTok Shopは現在、開始直後のため、他のECモールと比較して競合店舗が少ない状況が見込まれます。一方で、社内リソースの不足やシステム連携の課題に加え、動画・ライブ配信に関するノウハウの不足から、導入に踏み切れない企業も少なくありません。
TikTok Shop海外成功事例の分析
実際にTikTok Shopを活用して成功を収めた国内外ブランドの事例を紹介します。施策のポイントを分析し、自社の取り組みに活かしましょう。
Hair Syrup（イギリス）
ロックダウン期間中に動画コンテンツを投稿し、60万回以上の再生を獲得しました。TikTok Shopでの売上は約20万ドルを超え、25,000以上のクリエイターとのコラボレーションを実現しました。
Puma（イギリス）
2024年4月に公式アフィリエイトプログラムを開始したことで、GMV（流通総額）は前週比で737%の急成長を記録しました。そのうち約60%がアフィリエイト経由による売上で構成されました。
ロレアル（イギリス）
2024年9月に開催されたTikTok Shop UKの「Super Brand Day」では、12時間にわたるライブ配信に加え、ショート動画の展開やプレゼント企画を実施しました。これらの施策により、約1億4,400万円の売上を達成し、購入数は前週比で466%増という大きな成果を記録しました。
BPerfect Cosmetic（アイルランド）
2025年5月に実施された12時間を超える大規模ライブ配信により、約33,000人の視聴者を獲得し、売上は前回比で108%増を達成しました。
出典：Influencer Marketing Hub ／ EC Magazine
TikTok Shop運用における失敗事例の検証
導入後に十分な成果が得られなかった失敗事例も存在します。代表的な失敗パターンとその要因を分析することで、事前の対策や改善策のヒントを得ることができます。
日用品セラー（タイ）のプラットフォーム最適化不足
商品登録は行ったものの、TikTok Shop向けの最適化をせず、既存ECサイトの説明文や画像をそのまま流用したことで、十分な成果が得られませんでした。さらに、動画やライブ配信といったTikTokならではの強みを活かしたコンテンツを活用しなかったことが、売上の伸び悩みに繋がった要因と考えられます。
ファッションブランド（タイ）のライブ配信戦略不備
ライブ配信は実施したものの、事前告知が不十分だったため集客に苦戦した事例です。配信中のコメント対応も適切に行われず、視聴者との盛り上がりを欠いたまま終了しました。さらに、アーカイブの活用や配信後のフォローアップも行われなかったことで、十分な成果にはつながりませんでした。
こうした失敗事例に共通するのは、「基本的な取り組みが徹底されていない」あるいは「成功に必要な基準が低かった」という点です。これは、どのECモールでも成果を出すために欠かせない要素であり、成功事例の分析や実際の運用プロセスの理解を深めたうえで、自社の施策に的確に落とし込むことが重要です。
出典：海外進出サポートナビ
売上につながるTikTok活用術
TikTok Shopで成果を上げるためには、「見せ方」と「届け方」の戦略設計が重要です。ターゲットに響く表現と効果的な配信手法を組み合わせることで、販売力を最大化できます。以下の具体施策を確認し、自社の運用に活かしましょう。
ライブ配信の戦略的活用
ライブ配信の成功には、テーマ設定・シナリオ構成・MCのトーク力という3つの要素が重要です。リアルタイムでのQ&A対応や、期間限定セールなどの施策を組み合わせることで、視聴者との双方向コミュニケーションを促進し、配信の熱量と成果を高めましょう。
インフルエンサー活用によるブランド強化
フォロワー数の多さよりも、実際のエンゲージメントを重視することが成果につながります。特定のニッチ層に強いインフルエンサーと連携することで、高いコンバージョン率（CVR）が期待できるでしょう。 なお、TikTok Shopのアフィリエイト機能を活用すれば、インフルエンサーとのコラボレーションもスムーズに実現可能です。
幅広い世代に響くエンタメコンテンツ戦略
共感性やリアリティ、そしてユーモアを織り交ぜたショート動画は、世代を問わず幅広い層から支持を集めやすく、シェアによる拡散効果も期待できます。
限定キャンペーンの活用
「ライブ配信中のみの割引」や「○分以内の購入で特典付与」など、時間制限のあるオファーを設けることで、視聴者の購買行動を促進し、コンバージョン率の向上につなげます。
商品選定と映像映えの最適化
TikTokでは、数秒で視聴者の関心を引くことが重要です。見た目のインパクトや課題解決のメッセージが瞬時に伝わる商品を選び、色・形・使用シーンなど、動画映えする要素を意識しましょう。
数値に基づく戦略的改善プロセス
動画やライブ配信の再生数、CTR・CVR、視聴者属性などのデータを可視化し、分析結果をもとに迅速な改善を行うPDCAサイクルの運用が成果向上の鍵となります。
まとめ
TikTok Shopは、SNSの拡散力とECの購買導線を融合した、新しい「発見型プラットフォーム」です。ユーザーが動画を通じて商品と出会い、直感的に購入へと進むこの仕組みは、特にZ世代を中心に急速に浸透しており、早期参入が競争優位の獲得につながります。
成功のポイントは、以下の3要素です。
・ターゲットの明確化
・動画映えを意識した商品選定
・視聴者の心をつかむ表現手法
これらを的確に設計することで、ロレアルやPumaのようなグローバルブランドが実現したような、驚異的な成果も十分に狙えます。TikTok Shopの導入を検討されている企業は、まずは自社商品の動画適性やターゲット層の分析から着手することをおすすめします。的確な準備が、成果への最短ルートです。
